最近跟一个B端销售大佬聊到用户的时候，我凭直觉说：“还是要研究一下用户，大体分一分的。”

大佬却说：“B端跟C端不一样，没法分长尾效应和客户营销，只能一个个死磕。”

我差点就信了。

还好，差了一点点。

然后就有了这篇文，把一点小研究成果跟大家分享一下。

这篇文章主要聊：

为啥要研究用户画像呢？

就是为了解决一个问题：我们面对的是谁？

就像你让我上战场打仗，总得让我知道敌人都是谁？在哪吧？

要么，有他们具体地理位置的坐标；要么，给我个标准——比如：只要穿绿色衣服的都是敌人；要么，研发出一种武器，能自动识别敌人在哪，我只要按发射就行了。

为了保证效果，说不定还需要派我方间谍打入敌方内部通风报信递地图呢。

啥都不知道，怎么打？

总不能没完没了地毯式扫射，或者见一个杀一个吧？

人类理解世界的方式就是“贴标签”。

如果说，to C用户画像就是把大量面孔模糊不清的人群，根据他们的某一个或多个共同属性强行收缩为几种典型类型，便于我们看得更清楚。

那么，To B则是把原来隐藏在各种不同规模、不同行业企业背后我们看不到的人，根据其在决策过程中的位置，所属的部门特性等等要素，一一拉到台前来，让我们对这些角色有更具像，更人格化的理解。

不管是to B还是to C，我们面对的始终是人。

当面对的是具体的人的时候，我们更能感知他背后的情绪、他的决策驱动因素，更好地与他们共情，提供他们想要的，更容易打动他们。

那些自己公司没有用户画像也好好的情况也是有的，各位老板和领导们大体心中是有数的，“用户是谁？”基本是可以在模糊的三言两语中传达的。

绝世神功有武功秘笈，宝藏还有藏宝图，而浪漫的吟游诗人大概只剩下传说了。

一、C端用户画像

1. C端用户画像长啥样？

C端用户画像，粗糙一点的大概长这样（如下图，我从一份数据报告里摘出来的），主要是偏二维的一些标签：

细致的，大概长这样，说得上是三维立体了：

围绕一个典型真实用户的方方面面进行了全方位覆盖，包括：

二、B端用户画像

C端消费偏个人、非理性化，凭感觉做决策，经常有冲动型消费。可根据性别，职业或行为偏好等关键属性进行分类。

而B端往往是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重价值，在购买前需要建立足够的信任度。

用户画像必须考虑整个购买决策团队中的每一个人，最好为每一个角色建立单独的用户画像。

1. B端用户的数据/信息来源

主要如下：

Cintell机构在北美调查了137家25人-5000人规模的公司，在16年发布了一份B2B数据分析报告（目前能找到的就这个报告了，考虑到我国B2B行业发展比人家晚，我觉得这报告还是挺有参考价值的）。

报告显示：

超过其业务目标的公司中，有71%有文件格式的用户画像。而刚好达到或未达到业务目标的公司里，只有37%有文件格式的用户画像，其他都是口头形式的。

超过其业务目标的公司比其他公司研究渠道更加全面深入。

2. B端用户画像维度

主要包括以下维度：

角色驱动因素：

担心和挑战：

决策过程中的角色：

你很可能知道一个公司使用你的产品的人是谁，但却不知道：谁是关键购买决策人——也就是能最终拍板购买的人？

一家公司可能有不同部门的不同人能做这个决定，试着找到最有影响力和购买力的那个人。

组织目标和优先级：

有时候尽管产品很好，但客户公司文化和我们的购买周期可能不太匹配。

这种类型的公司

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