我过去从事IT行业多年，转型到做电商行业，在这两个环节交了很多的学费，希望把过往一些案例与大家分享下，看看是否对大家日后的电商有所帮助

当然，群友中也有一些网络营销专家、电商专家，希望我的案例也可以丰富你们的案例，大家互相交流、提高，再次谢谢

做电商，还是先讲讲做电商的准备工作吧

电商这几年是个很热的词，人类社会经历几次较大变革，从钻木取火，到农耕时代，再工业革命、到信息革命，直到现在互联网革命，这是历史发展的趋势与潮流，是社会发展的一个必要结果，所以电商是一个时代的产物，并非外星物种，电商现今对各行各业都有所冲击，也造成很多行业、很多企业举步维艰甚至生活困难，很多人都开始埋怨电商打乱了原本的生存节奏，有些被砸了饭碗而牵怒电商行业带来的一系列改变，这或许是既得利益的顽固保守，也或许是不与时俱进造成的结果长尾效应和客户营销，所以只有拥抱变化，合乎时代发展的规律，充分认识电商行业的便利性，结合自身行业进行电商的转型，才有可能适应社会的发展。

这段话，大家如何看？我讲得是否有点点道理？请群友互动

嗯，对各行各业都影响蛮大，最大的可能是图书行业， 最先影响是比较容易开展电商的品类。

不过，随着电商的发展，现在已经延伸到各行各业，包括我们家具行业，如果对家具行业不熟悉的话，可能认为家具行业做电商会很麻烦，其实不然，既然电商如此密切的到来，我想我们开展电商的话，应该有如下准备工作：

首先电商是电子商务的全称，广义的电商是通过一切电子手段进行的商务活动都可称之为电商，电商包括但不限于淘宝天猫店铺。

二是做电商是不能抛开商务本质，这是人类最基本交易活动的本质，离开商务一切电子都是白搭

前几年，做电商，机会红利大，懂网络知识、技术的尝到头啖汤，从2014年开始，电商的竞争更大，简直一遍红海，所以电商开始回归商务本质；三是你的产品核心竞争力是什么，你通过电商销售的产品的定位是如何？你通过哪一个品类的产品进行突破，进行爆款销售，这是必须要弄清楚的，把这点事情想清楚会使你至少走半年弯路，也节约不少成本。

虽然电商如些火热，但不能跟风，必须把你自己的差异化的东西找出来，才能跟人有得竞争，否则是死路一条；四是电商的团队的组建，电商的人才思维活跃，接收的信息很多，流动性可能比传统行业更大，电商行业本身强调个性化、差异化，而玩这个行业的人员也个性非常明显，有些简直是另类都不出奇，所以如果组建这个团队和如何管理这个团队必须要弄清楚这么个情况，我给建议就是多放权、执行力要快、团队管理扁平化；五、电商转型的资金预算，三军开战粮草先行，如果资金不到位，会大大影响执行力，而且会使员工人心涣散，也会使供应商的信任感大大降低，所谓巧妇难为无米之灶，再好的电商运营、总监都不可能在粮草缺失的情况下带好一支善战的团队，这是我试过多次的经验之谈。

这几点是做电商必须非常仔细的考虑清楚和准备的，而且每一点都不能敷衍，否则电商团队开始战斗了，准备工作没有做充分，那损失的时间和人民币2011年我们一次性投入200万，由于准备不充分，半年用掉100多万。我的建议是：首先把电商规划做给公司老板，把预算合理性讲给老板听，还要有案例说服才行，老板都不是傻瓜，也并不是不肯投资，但是没有让他信服的事情，他肯定会犹豫不决的，有了上面的准备工作，下面再讲讲关于定位的问题：

做电商，除了做好充分的准备工作之外，对电商的整体定位也非常重要，也是我上面讲的，好的定位至少可以少走半年的弯路，这并不是危耸听，这是实践中总结出来的。

电商定位包括产品的定位和客户的定位，产品的定位是根据您生产的产品或OEM产品中选择一些产品在电商渠道上销售，如果一古脑儿把线下所有的产品都照搬上去，这样不但会使产品经理疲于应付，运营也杂乱无章，美工也敷衍了事，看似产品多，但没一个可以做精的产品。

您的产品无论是自己生产，还是代理，还是代工，你做电商前必须先厘清楚，不是所有产品复制到线上就可以做好电商的。

我们2011年初入电商的时候，每一个店铺上架的产品都超出400个宝贝，包括住宅家具里面的布艺沙发、布沙发、皮床、布床、板式的餐台椅、欧美式的产品、实木类产品等等，公司的各个岗位甚至包括总经理的我，对这些产品都只是粗浅的了解，有时候甚至出现客人的专业度超出我们的专业度，结果可想而知，一是直接的结果是销售乏力，二是不断出现很多问题都手足无措，公司整个团队忙得团团转，又没有效率的瞎忙，也就不断的干着急，这样一点效率都没有，也根本做不出什么明堂。

我今天还在分析家具电商，同时也是传统家具界的老大哥顾家家居，他们的店铺宝贝才不足300个，2014年他们线上销售业绩接近3亿。

产品定位还包括对突破产品选定，就是对爆款产品的选择。电商有个奇怪的现象就是一个店铺真正卖得好的产品只能那么几个，并不是所有产品都会卖得疯，卖家要分阶段性打造不同的爆款产品，形成爆款群才可能使您的店铺业绩倍增，店铺的销售如果有保证，团队就会保持着旺盛的销售热情，各个岗位就会有积极性。所以爆款产品的选定是产品定位里必须考虑的，爆款是全店产品的标杆，并关联其它产品进行销售，这个选择是非常重要，有力拔千斤的效果。

2011年下半年我们有一款1999元/张的简欧板式床，每个月销售200多个套，单这个床就有近40万的业绩，还关联床垫、床头柜、衣柜等配套产品销售，由这个爆款产品产生的销售量占全店的30%的比重，而且对店铺的流量贡献也比较大，各流程、岗位对这款产品也能够较好的把握，而且这款产品一直热销售半年多，这款产品产生的效果远远超出起初的预料，所以对一款好产品的把握和定位是非常重要的。当然也有可能在选品定位的时候把握不准，这在实际工作的过程也是避免不了的，那么只能靠综合的分析、数据化的运营提供尽可能精准的决策依据。

当然，对爆款选择会很难，这是对产品精耕细作，对同行竞争的数据分析，等等综合得出的结论。还有个问题，我所讲的这些貌似理论的东西，但是也的确我们实践中摸索和总结出来的。

电商定位另一点就是消费者的定位，你必须搞清楚你销售的产品是服务哪一类人群的，如果你想取悦所有的人群，那对不起，可能所有人对你都不会有兴趣，因为你的产品不具备个性化，不具备核心竞争力，茫茫人海中，只有你的产品对一部份人是度身订做的产品，才会把产品的属性、工艺及产品体验感做到尽可能极致，使消费者得到不一样的满意度，这也将会紧紧抓住这一类客户，而且进一步深度挖掘客户需求，并提高产品复购的可能，增加客户的粘性，这对于店铺的业绩稳定有非常重要的作用。

我个人觉得电商是要交学费的，只是不断总结、不断学习，争取让学费交少点，同时，对于定位，你也可以从竞争者那里得出一些结论，在做好电商定位的同时，也要准确的分析同一平台的竞争对手，对竞争对手的分析可能是决定你的销售量，这个看似有点谬的说法，但确确实实会出现，因为在淘宝、天猫平台上，平台似乎成为贩卖流量的角色，这些流量产品的转化率就是在你和你的竞争对手中产品，所以无形中你的业绩决定在竞争对手中，只有你知己知彼才能百战不殆，你自己一定要抠出自己独到的竞争，综合来看比别人多了一点点下单的冲动，这才可能会脱颖而出。对竞争同行的深度分析，对自己准确定位有很大的帮助和裨益的，希望大家不要忽视这点

电商的定位并不是带头人拍拍脑袋弄出来的，是要经过仔细的分析、缜密的思考，有准确的数据作为依据，这样才可能做出最精准的定位，有了精准的定位，后面一系列的策划、设计、营销、运营、售后才可事半功倍，一路顺风顺水。否则可能忙乎一大阵子后来醒悟的时候觉得白忙乎了，时间也去，资金也用掉了，到时候真的后悔莫及。

以上是我对电商定位的总结与看法，大家可能结合自己的实际情况进行，但必须把“定位”搞好才能行动哦，不然要吃亏的。

下面先说说团队建设的问题

做电商团队是根本，是一切重中之中，再好的产品没有团队去推广、营销、服务，一切皆等于零，由于电商行业的急剧发展，人才严重供需不平衡，更加剧电商企业找人的难度，下面我仅根据我两次组建团队出现的问题呈现给大家，希望大家有可以借鉴的地方。

2011年6月18日，我们公司的营业执照批下来了，办公室也花费近80万元装修好了，20M的网络光纤也架设好了，简直是万事俱备只欠东风了，这个时候就紧锣密鼓的招聘人才，我们当时规划是公司主要做官网商城和淘宝天猫店铺销售，所以招聘的时候如下职位，采购部门的采购经理及采购员,技术部门的网站程序设计员、平面设计师,营销部门的销售主管及客服、售后部门的主管及客服。在实际招聘的过程中，根本就很难招到合适的人员，来了很多应聘的但没几个与要求匹配的，最后总经理在股东的干预下，不得已只得先抓住几个人上班先，不合适也先用着呗。结果呢招回来的员工对各工作流程十分陌生，进度十分缓慢，前三个月基本是学习、摸索阶段，没有什么实质的销售。

没有合适的团队、人才，再宏伟的目标也执行不了，即使有再好的产品也不能推广出去。

从上面的实例我们不妨分析下，实际存在几个问题。

首先是公司的规划不够细致，对于人员的匹配度不高，垂直行业的官网商城与B2C的第三方平台两个方面的运营团队必须要分开，我们当时一个团队做两件事，所以很难找到这种匹配的两栖人才，而且即使有这种员工，工作起来也不够专注、不够专业。就比如说一个天猫店铺的美工和网站的平面设计师虽然某些工作性质类似，但是对专业的要求还是有些不一样的，网站的平面设计师的页面内容必须有助于网站的优化，店铺的美工设计出来的产品必须使客户有点击的冲动，对来设计员来讲，这两个地方的关注是不一样的。

再就是每个部门的核心人员必须是熟手，这点很重要。当时我们的采购经理虽然有十多年的家具行业经验，但对电商采购这一岗位职责不明晰，工作方向不明了，所以上班二个月都未带领他的小团队成功找到优质供应商。只能部门核心人员的熟手、能手，才能带自己的成员更快更好把部门的职责做到最好。

以上的问题，对于一个成熟的电商公司来讲可能不会犯如些低级的错误，但对于一个初涉电商行业的人来讲，可能经常性的错误。也就是说合适的岗位合适的人，人才的匹配度非常关键。

来源【写作训练营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！