客户观念的产生，是因为企业逐渐认识到：不同的子市场的顾客存在着不同的需求，甚至同一个子市场的顾客，其需求也会经常变化。

因此，客户观念更加注重满足每位顾客的需求。

注意：是每位顾客的个性化需求！

但也因此，而必须面对过度个性化带来的高昂成本。

过去的商品生产，主要是生产实物商品——工厂里的流水线根本无法应对不同消费者过度碎片化的需求，会带来巨大的生产成本。

所以，满足每位顾客的个性化需求，这个要求在当今的互联网领域中并不过分，甚至是能够轻而易举实现的；但是在需要规模化的实物商品和服务的领域，仍然是不可能完成的任务。

现在我们可以回到当代了：当代的互联网，就是在使用客户观念思考问题（当然，互联网自身的发展也经历过生产和产品阶段，这个我们后边会讲）。

当我们大谈特谈用户需求的时候，其理想形式就是满足每位用户的个性化需求。

但是这种观念为什么在互联网领域再次兴起？

因为互联网领域采用计算机技术的手段，使得在产品形态上能够灵活多变，适应不同用户的喜好，服务每位用户的边际成本几乎为0。

在极端情况下，每位用户都能看到不同的产品形态，就像今日头条推荐用户关心的内容一样。

但这只是跟传统行业相比，当今我们真正花费在用户身上的成本包括什么？

随着数据规模的增加，为每位用户而存储的丰富样本数据，为了分析用户特性而投入的更多计算资源，以及选择了错误的目标用户群而带来的机会成本等等。

因此，尽管我们从产品形态上认为，通过强大的计算机技术服务好每一位用户，已经是轻而易举的事情，但我们也在其他方面为“过分的个性化”而付出着代价。

成本只是从一种形式，转变为了另一种形式。

三、竞争再次浮出水面

客户观念，引导的是对于每位客户的关注。

其背后的理念是：只要满足了每一位顾客的个性化需求，就能提高每一位顾客的交易额，从而提高公司整体的交易额。

这个理念放到当今，就是：满足每一位用户的个性化需求，就能提高每一位用户的转化，从而提高整个公司的转化情况。

这种基本理念充斥着互联网领域，由此而产生的热潮包括：对于用户需求的深入研究，对于用户数据的深入挖掘，对于用户研究工具和方法论的追捧。

那么，是不是我们满足了用户的需求就足够了呢？

不！绝不！

对于很多存在了许多年的互联网细分行业，“只需了解用户需求”的时代早已经过去了，现在已经是竞品分析的天下。

通用性的方法论和工具，确实能够帮助我们更了解用户，但是竞争对手也能做得同样好。

单纯对于工具和方法论的了解已经不够了，我们还需要了解包含竞争的需求分析方法。

我将会把这部分内容作为独立里完整体系讲解出来，暂定叫《可以落地的竞争性需求分析》。

不过在这里可以稍微透露一些——需求分析中的竞争性体现在三个方面的组合：

用户需要什么？我们能满足什么？市场上还剩什么？

这三方面分别对应用户的需求、我们的能力、市场的机会。用户需求绝不能跟市场机会直接画等号，那些经过博弈之后剩下的、还属于你的用户需求，才是真正的机会。

这就是很多需求分析报告，在用户需求的部分已经做到完美了，却根本无法落地的根本原因。

当然，这不是说我们可以因为竞争而忽视了用户。

如果忽视了用户，我们连竞争的资格都没有。

四、历史一再重演

互联网的发展过程，在短时间内重演了营销观念发展的这段历史。

还记得几年前，做一个稍微好用一点、有意思一点的App就能躺着挣钱吗？

那是生产观念的时代。

到了App必须具备亮点抓住用户眼球的时候，已经变成了产品观念。

App上架了没人装怎么办？

疯狂地各路打广告，也就是推销观念。等推销也推不动了，我们开始关注用户真正需要的是什么，需要什么就做什么，这就是市场营销观念。

当计算广告和推荐算法中大量采用了用户个性化的数据，也就表明我们走向了客户观念。

到了现在，相对“低成本”的用户分群和用户画像，已经不需要特别的针对每位用户做大规模计算了。

除了社交类、工具类这些很早就出现的细分行业以外，新兴的行业也都在重演类似的历史。

比如：最近的区块链。

目前的区块链行业，起源于一些新技术，而目前也还停留在技术方案逐步完善早期阶段中。尽管如此，也已经有很多很多的创业公司和团队加入其中了（所以说，生产力决定生产关系，确有其事）。

可惜的是，这些新产品和新方案，大多都是对于底层技术的简单封装，并没有真正融入到普通大众的生活中。换句话说，在区块链领域，能有得用就不错了，根本不需要过多考虑用户。

听听现在的区块链产品是怎么向用户推广的：

“我们采用了XXX链技术”、“我们创造了XXX协议”、“我们发行了XXX币，市值XXX”等等，这些充其量是处在产品观念的阶段，宣传的是企业或者团队的生产能力和产品价值。

可以预见的，未来它们也都会走向推销观念，这个时段的推广方式可能就变成了更多的渠道覆盖、更高频次的曝光，从而产生更高的推广费用。

再之后，进而快速转变到市场营销观念，推广的方式也随之转变为：“要加密，就找XXX”、“XXX加密算法，速度提高1w倍，1秒保护账号”、“面向祖传配方的全套解决方案，非遗不再失传”等等。

但是到了现在，对于社交类、工具类这些很早就出现了的App来说，事情就没那么容易了。

这些市场已经比较成熟征途是史玉柱的营销政策的成功!，那些“应该被发现”的用户需求都已被挖掘殆尽，竞争也就愈演愈烈了。

这也难怪——凭着相似的认知能力，用几乎相同的分析手段对用户进行研究，最终导致了产品的同质化。

而其他一些社会因素，导致了市场的同质化（比如：教育、媒体引导等）。

市场的同质化

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