在中国，婚姻是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱—直到婚姻市场020模式的出现。百合网的实体店已经在全国逾70座城市开店120家。另一位婚恋交友网站世纪佳缘从2013年5月份开始推广线下服务店，亦迅速扩张至超过40家。线下生意是如何衍生的呢？

在中国，婚姻是一门重要的大生意。可惜，这门大生意过去除了游击队式的小店之外，唯有几家互联网企业经营婚姻生意，而且大多不赚钱—直到婚姻市场020模式的出现。

截至2014年4月，百合网的实体店已经在全国逾70座城市开店120家。另一位婚恋交友行业执牛耳者，美国上市的世纪佳缘国际有限公司（纳斯达克代码：DATE，下称世纪佳缘）从2013年5月份开始推广线下服务店，亦迅速扩张至超过40家。

在世纪佳缘公开的2013年第四季度财务报表中，净营业收入为1.331亿元人民币，线下服务店的个性化配对服务（即线下红娘一对一服务）贡献的营业收入为1970万元人民币。这比上年同期增长111.8%，占总收入的比重也从去年同期的8.4%上升至14.8%，一对一红娘业务正在逐步成为世纪佳缘未来收入增长的主要方式之一。

为何要做线下生意？

为何会做线下？世纪佳缘首席执行官吴琳光告诉《环球企业家》，拓展线下服务店考虑的是人群聚焦，“互联网磨平信息的鸿沟，茶馆搬到线上就成为了微博，让人（与人之间）距离缩短。但网站不能聚集活跃度，互联网上是孤立的个体，而世纪佳缘做的是人与人之间的生意，一天100万人光做线上没法做好见面、配 对。”

吴琳光是职业经理人，2012年3月加入世纪佳缘。吴是带着对互联网行业的多重思考和改变进入世纪佳缘，随后吴成了一位顶级CEO掌管红娘业务。

而此前，创始人小龙女第一份工作即是在2003年创办世纪佳缘。“小龙女家三代干这个（婚恋行业），她完成了用互联网对传统行业的颠覆，确实颠覆了，但是打不死。打不死就不如去合作。”吴琳光概括自己在世纪佳缘的业绩，一是完善无线手机端的发展，激活安装量超过2600万；二就是精力放到线下，不断找到盈利的增长点。

相比而言，百合的线下之路更为漫长，从2006年尝试至今已有八年。对于最初触动百合从线上走到线下的原因，田范江坦言是遇到了网络支付的瓶颈。2006年以前，中国的网络支付还并不发达，银联及各大银行的网上银行业务、第三方支付工具支付宝等支付手段并未兴 起。

当时流行的短信代收费渠道逐渐受阻，虽有客户有意网上支付，但是支付很麻烦，就决定线上免费。可是线上收入没有了，怎么去维持运营呢？百合发现用户逐渐有几种需求：第一种用户打客服问百合能帮发消息吗，女生遇到心仪对象怯于主动联系，需要穿针引线的；第二种用户工作特别忙，缺少时间去寻找对象；第三种是对网上虚幻资料存疑的。

于是，出于隐私、安全、效率、牵线的考虑，百合的线下实体店应运而生。

目前，百合官方公开的注册会员数超过7000万，世纪佳缘官方公开的这一数字超过一亿，这是一座O2O的数据金矿。

线下的阻碍与突破

线下店的发展并非一帆风顺。从2006年底做到2008年，百合才实现第一家实体店盈利。“之前是卖一个赔一个。只卖不到1000块钱的服务，发现根本无法覆盖成本。也不知道怎么去管理、激励一个团队。定价上，怎么确定价格体系？”经过反反复复的研究，定价因素考虑到次数、时长、成功率，还囊括进不同的打包、拆分方式，每个包含的数量和价格，曾经做过最复杂的定价系统有50多项考核标准。

现在百合线下店的价格按照每个会员的自身条件进行打分，根据单身、离异无子女、离异有子女的条件，再进一步对对方的要求等等眼镜公司策划书，形成一套标准化的体 系。

最复杂的一点，是复杂的服务。百合开始做标准化管理。婚恋配对不是单向的，也不是人和物的交易—田范江的团队对婚姻问题进行研究，结合统计学的计算和心理学的动因，进行超过30个方面的性格特点分析。分析的报告告诉客户：你是怎样的人，适合怎样的 人。

更精进的是服务体系的标准化。例如，第一通电话要拿到用户几个数据？怎样建成完整档案？红娘和客户之间多久联系一次等等。多年完善终于使得百合线下实体店的2000名红娘都用相类似方式进行操作，她们不能像工业化生产一样完全一致，但规定的做法是最科学的。

截至2014年4月，百合通过加盟商制度迅速扩张，在全国70多个城市迅速开店120家。

田范江分析，不做全国直营的原因是不同地域之间的风土人情、观念习俗相差很大，在这一点上，一个模式又不能生搬硬套。就一件租房的事情，外地人租的地段可能就不如本地人租得好，价格却付出更高。百合的经验是，当地人的经验是不可比拟的，应该根据当地人的经

验适当本地化。

百合的线上与线下业务收入比例趋于1:1，百合的加盟商投入成本为50万至100万，发展优质的加盟店一年收入就能达到数百万。世纪佳缘公司的600多位员工中，线下部门的员工也增至200人，欧国鹏则预测2014年，世纪佳缘线下店的营收收入占比将比2013年提高一倍，达到30%左右。据统计，世纪佳缘线下服务的平均客单价在一线城市为两万以上，全国平均1万左右，达到线上服务的50倍至100倍。

婚恋行业O2O发展中，线上生意和线下生意也各有差异和关联。

线上的优点是简单、省心，困难在用户为信息付费的概念不强：给我联系就要收钱吗？习惯了免费模式的用户要养成网上付费的习惯，转换率不超过20%。此外，每个月几十块的服务费用相对金额低，而且很难有提升空间，做500元以上的生意极为困难，但营销成本又越来越高，发展一个新用户的成本或许还覆盖不了他们的服务收入。

婚恋市场的用户是流动的，并不完全算累积效用。事实上，一般两年内活跃用户才最有价值。假如中国每年结婚的用户是2000万，那么市场也大概有2000万的新用户会被激活。目标用户有了如此的限制，垂直类的互联网行业就得做好全方位的服务来优化竞争 力。

此外，相对欧美国家，亚洲地区的线下市场也更为强大。亚洲人喜欢人际交往，更需要人与人的沟通。

实体之面貌

蔷薇、牡丹、郁金香眼镜公司策划书，这都是世纪佳缘会见室的名字。4至6平米的小房间被装饰成田园风格、欧式风格，墙上有海滩风景的油画，或是成功会员照片配白边相框的照片墙，紫色的纱幔在玻璃门

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