“浙江温州…江南皮革厂倒闭了…黄鹤…欠下了3.5个亿…带着他的小姨子跑了…

这一段响遍全国各地大街小巷的录音推广策划，大家想必都有过耳闻。传播几乎不受地域限制，而且内容都一模一样，它的背后是否有什么特别的组织模式？何以传遍大江南北？…今天我们就从营销的角度进行剖析。

既然是广告，就会有一个使用场景，我们先用5W2H对其应用场景进行分析：

物品（what）:钱包等皮具

时间（when）:随时，一般是夜晚

地点（where）:路边摊、天桥、过道

人物（who）:路过的人（收入水平不高的小城市居民）

交互（how）:停下来，看、体验、购买产品

原因（why）：价格、信任、情感等

成本（how much）：一般20~30元（低于100元）

在摆摊售卖皮具的过程中，客户购买行为路径的关键节点为：人流量-停留人数-看产品人数-购买产品数。可以看出，为提高最终购买转化率，此录音广告在销售行为中承担的职责主要有四点：

1.在人流中引起大家的注意；

2.诱发兴趣吸引其停留查看体验产品；

3.传递产品信息勾起用户欲望；

4.进行信任铺垫促进成交。

接下来我们就运用AIDA销售模型对广告本身来进行具体分析：

1.Attention（引起注意）

”浙江温州，浙江温州，最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了“

意外：开头抓人耳朵：打破常规，制造缺口。我们的大脑天生就对变化敏感，“最大皮革厂”意味着稳定，现今“倒闭”，打破了常规，引发出用户对答案的渴望：它是怎么倒闭的？ 同时开头的重复能够加深印象，使更多人能够接收到此信息。

“老板黄鹤吃喝·嫖·赌，欠下了3.5个亿，带着他的小姨子跑了”

故事：顺应开头，解释倒闭原因，几句话讲了一个大老板无恶不作，出轨欠钱，无奈跑路的故事。因为两性永远最吸引人们注意力，所以“带上了小姨子”，而数字3.5个亿能提高故事可信度。因为幸灾乐祸的人性心理，普通老百姓对无良老板跑路的故事是非常喜闻乐见的。

2.Interest（诱发兴趣）+ 3.Desire（刺激欲望）

我们没有办法，拿着钱包抵工资。原价都是三百多、二百多、一百多的钱包， 通通二十块，通通二十块！

具体：承接之前的铺垫，瞬间传递给消费者产品和价格信息，并且运用了锚定心理，突出产品的主要卖点：价格低。

可信：并且以“抵工资”的理由告知了客户价格低的原因，侧面突出大厂子有保证，数量有限、机会难得，刺激购买欲望。

4.Action（促成购买）

黄鹤王八蛋，你不是人，我们辛辛苦苦给你干了大半年，你不发工资，你还我血汗钱，还我血汗钱！

情感：呼应故事情节，放低了卖家身份，通过呐喊激发

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