有人说，我的产品很好，投入成本也很高，但为什么用户还是不肯下单、不肯付费呢？

那你不妨问一下自己，你购买一件物品是因为什么？

单纯的喜欢？有实用价值？买来送人？头脑发热被骗了？……

其实，驱使你购买的并不是产品本身的价值，而是你购买时所能感知到的价值。

举个例子你就明白了。一个想买口红的女生，口红的价值由很多因素决定，比如是哪个牌子的，是什么色号，味道是什么样的等等。

而对于一个打算给女朋友送口红的男生，他并知道这个口红有什么价值，在他眼里，这个口红唯一的价值，就是让女朋友开心。

如果女朋友的闺蜜对他说，你女朋友一直希望收到某款口红，那这款口红在男生这里的感知价值就足够高到他做出购买决策。

然而要是闺蜜对他说的是，他对象最近一直心心念念一款包包而不是口红，那口红在男生这里就是没有价值的。

还有一种很常见的现象，人们在购买当时觉得捡了便宜，但用一段时间觉得自己被骗了。这也说明，用户购买某件产品或者服务，并不是看重其本身的价值，而是因为他当时感知到的价值比较高。

所以，今天这篇文章我就给大家讲一讲，我们该如何利用「用户感知价值」来做运营。

带你了解用户感知价值

说了这么多，我们来看看用户感知价值的定义。

从定义中，我们可以提取几个重要信息。

1.感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价。

举个例子，两家便利店，A店酸奶卖10元，距离你家800米，B店的同款酸奶卖7元，距离你家1300米。

你去A店还是B店珠宝类软文，并不是仅由酸奶价格决定，你还会考虑距离问题或其他因素，所以说决定去哪家店，取决于你对两家店的综合评价，从而选择让你感知价值更高的那家店。

2、用户能感知到的价值、利益和成本，并不是企业主自己认为的。

为什么很多企业花了重金在产品研发上，但是用户不买单？

归根结底还是因为用户感知不到产品的价值，或者说所能感知到的成本大于能感知到的利益。

3、感知价值是因人而异的、是个性化的。

你能感知到的价值，其他人不一定能感知到，上面说的酸奶，有人会去A店，也有会去B店；有人喜欢网购，也有人喜欢去实体店；有人喜欢喝新鲜的，有人就喜欢有折扣的。

5、感知价值并不是一成不变的。

同一件物品，你今天觉得太棒了，你明天也许就觉得low的不行了，你今天去A店买酸奶，因为有点累不想走路，说不定你明天就想省下那3块钱，宁愿多走500米。

曾经，诺基亚是手机行业的领头羊，但现在还有人用诺基亚手机吗？

诺基亚的产品本身并没有变化，是我们身边的环境变了，我们感知价值的方式发生了变化，那时，我们追求的是手机的质量，现在，我们追求的是运行快、拍照美、手感好……。

如何增加用户的感知价值？

了解完感知价值，我们再说说如何提升用户感知价值，以增加被用户选择和付费的机会。

方法无非就两种——提升感知利益/降低感知成本。

这里有人会产生一些误区。

有人认为，用户感知利益就是提高产品利益，在产品上投入了大量研发成本，使产品本身很有价值，但实际上用户并没有感知。

小米是怎么做的呢？性能好不好，那就跑个分试试！发布会抛出一组数据，用户瞬间就能感知到利益了。

另外，会有人把降低用户的感知成本，理解为降低货币成本，也就是降价，但有时候你降价做出很大让利，还不如一句文案管用呢！

比如，10000元的产品打9折和直降1000元，在优惠上虽然没有区别，但是人们就是觉得「直降1000元」优惠力度更大。

所以，要提高用户的感知价值，我们必须清楚的知道感知利益有哪些？感知成本有哪些？然后全方位的去进行分析，从而去提高。

事实上，“感知利益”和“感知成本”包含了很多方面：

可以看出，增强产品利益/降低货币成本不过是增加用户感知价值的方法之一，不能以偏概全，还有很多“感知利益”和“感知成本”因素被忽视了。

下面我们通过一些案例，看看如何通过增加“感知利益”或者降低“感知成本”来增强用户感知价值。

一、增加形象利益/降低形象成本

用户不买你的产品，可能并不是因为产品本身不好，而是因为你没有帮用户树立想要的形象，因为有些时候，相比于产品质量，用户更看重产品能否突出自己想要的形象。

比如过节送礼，用户更喜欢那些包装看起来高大上或者有逼格的产品，因为可以突出他们“大气”的形象。

比如DR钻戒，主打「男士一生仅能定制一枚」的概念，并以此提升用户在送钻戒对象心目中的形象——我送DR，说明我只爱你一个人。

其实订婚、结婚送钻戒是很正常的事，因为钻石被人赋予爱情的象征。

从众多珠宝品牌中脱颖而出，大肆宣扬自家产品象征稀缺性和更长久的爱情也许没错，但如何让用户更容易、更大程度的告知到长久和稀缺的利益呢？

我想一句“男士只能定制一枚”就可以融化绝大部分姑娘的芳心。因为他一生只爱一人，品牌为男士树立的形象在女生心里就会非常成功。

那说完提升形象利益，再说说降低形象成本。

有时候，用户也不是不想买你的东西，只是他内心太想买了，但受困于周围人的看法，他只能想，没有勇气下单。

我还真就有这样的朋友，在拼多多看到一款心仪的产品珠宝类软文，拼团价格诱惑力十足，但是他怕分享给别人显得自己没逼格，就非常纠结。

那我们来看看，台湾全联超市的思路是什么样的。

来全联不会让你变时尚，但省下来的钱能让你把自己变时尚。我可以花8块钱买到的，为什么要掏10块钱出来。

长得漂亮是本钱，把钱花得漂亮是本事。

看完这几张海报，你是不是也感知到省钱是一件很酷的事呢？说的简直让人无法辩驳。

二、加强人员利益

在花力气推广之前，你要清楚产品的受众都是什么样的人群，最有可能为这个产品下单的是什么样的人群，再对应相应的人群给予更符合他们感知到的价值的方案。

比如你向自媒体投软文的时候，你完全不必把同样的一篇软文投给许多家自媒体。

举个例子：对于一个粉丝是大部分是男性的公众号，比如体育类公众号，你可以主打「送女朋友」这个利益点来取标题和做内容；而对于粉丝多为年轻女性的公众号，比如情感类，种草类，你就得在产品描述上下一番功夫来提升用户感知价值。

三、降低决策成本

很多商家认为产品越多越好，但实际上并不是这样，因为「做决策」是一件很痛苦的事情，尤其是有选择困难症的用户。

假如你去餐厅吃饭，看到菜单上竟然有上百个菜品，你就会懵掉，我到底该点哪个菜呢？

但如果菜单上标着「特别推荐」、「人气最高」，那你不知道怎么选时，会极有可能参考这类产品，因为它们降低了你的「决策成本」。

四、增加心理利益

相信你

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