2020疫情之下，线上线下教育机构正在面临双重考验。疫情影响最大的无疑是线下机构，学员无法到课，本来成本重重的线下教育机构正在面临生死挑战。

疫情加快了用户上网，看似线上教育机构迎来了用户红利；但是因为用户渠道的聚集，线下机构布局线上，线上教育机构同样面临者成本攀升和经营困局。

疫情之线的人流上线，头部教育机构正在加速市场营销步伐，抢占市场的更大份额，同样的获客渠道里，几家巨头的争抢用户成本加剧翻倍。在教育本来是个性化的特征下，中小教育机构正在面临头部挤压，线下机构上线等诸多困局。

如何基于学员的学习流程给企业带来更好的用户增长？应该考虑哪些环节的用户增长？用户增长的坑和机会是什么？

一、明确在线教育用户流程，找到用户增长黄金点

教育一个用户进来会经历：流量—转化—报名学习3个大的阶段，而每个阶段都会涉及到不同的用户增长点，下面我们来看看：

1. 用户体验报名：拼、邀

用户报名阶段，目前最常见的增长策略就是拼课和邀请有礼两种形式，具体如下：

1）拼课

用户单独购买假设为99.99元，那么拼课价格就会变成49.99。以拼多多为首的拼购的模式，直接带来1：1或者1：2的结果，目前主流的拼人数为3人，单价较高超过50一般为1人。

2）邀请

这个模式一般常见在用户报名后，很少有机构会直接在用户报名就给邀请的提示，目前斑马是直接给到免费参与的学员邀请的活动。纯单次的社群公开课，会基于社群直接做邀请裂变的这种用户增长活动机制。

用户报名阶段的用户增长活动，更多是关注用户报名行为带来的直接购买结果；拼课比较合适，如果跟报名和添加老师动作相冲突会造成报名添加率低的问题。

2. 用户试听学习：学、晒、邀

在用户试听学习阶段，这个阶段的增长策略更多是以持续学习引导为主，客户裂变次之的用户增长策略，具体如下：

1）学

这个看不同产品的定义，以AI打卡课为例：学会检测的点就是学完课时、学习过程的测评、学习完成最后的作业打卡。

2）晒

是用户学习完成后晒相关作业的报告，晒自己的作品等（分享给朋友存在技术监测问题，无法检测具体效果）。

3）邀

学习这个阶段一般邀请是用某种PK的学习产品，例如：成语接龙闯关等具备PK的形式。

另外一种，是会给用户分享的这个动作带来的实际的访问量或者学员量及时奖励，这个更多是在奖励有效的邀请行为。

用户试听阶段，增长策略以引导用户体验产品的核心功能奖励为主，保证体验到功能点并有比较高的转化率；次之就是通过用户学习过程产生的学习内容，影响精准的体验人群，带来新增客户。

3. 用户体验未付费：推、劵

在教育行业里面，一般用户的转化率在5%—25%左右这个区间，很多的用户都还是没有付费，这个部门用户至少都在60%以上，目前看到业内比较好的两种增长方法：推、劵。

1）推

就是常见的我们的邀请有礼，你推荐一个用户试听给你一个什么奖励，推荐几个可以兑换的这一类。除了持续的推荐活动外chmc联合营销即时通讯系统，也会有一段短期的社群、公众号等裂变活动带来用户。

2）劵

一般是给学习完未报名的用户赠送一个兑换某个课程的劵，这个课程可能比较轻，可以引导用户长期学习，并持续关注品牌方的课程。

一般来讲，未付费学员的激活和促进转介绍是很难的一件事，因为未购课用户要么就是对课程不喜欢，要么就是

4. 用户体验付费：推、劵、积

用户一旦付费完成后，首先是对本身咱们的教育产品就有比较好的认识，也是非常愿意给我们推荐用户的，在用户付费完的这个阶段，一般会采用推、劵、积这三种策略，我们分别看一看：

1）推

推跟上面的体验非付费用户一样，就是转介绍体验用户进来，然后奖励积分然后兑换实物。

2）劵

像推课类的平台，例如小灯塔，对购课用户会奖励邀请用户的劵，这个卷赠送用户也是很有好感的；也有可能是付费用户存在继续低价付费试用的情况，推进用户持续试用并建立长期付费可能。

3）积

这个也就是跟学习体验期一样，在学习过程产生的积分，是可以持续积累并兑换的。

用户体验付费这个阶段，相比体验阶段来讲，可以更专注在邀请推荐的运营上，保证付费学员可以非常快速的给课程方推荐更多的体验用户进来；推荐商品大家切记，以免费或者低价的课程为主。

5. 用户付费长期学习：转、续、增

用户进入长期的学习后，对于课程方来讲，保证对持续大客包的续费至关重要。

与此同时，需要考虑用户持续转介绍的动力，可能联合学习积分、分享积分、有效邀请积分等内容联合驱动，核心还是保证学员的学习服务体验续费并愿意持续参与转介绍。

而如果在线教育品牌方由单一学科变为多个学科后，期望用户可以试听并报名其他学科。

1）转

跟最早的推荐邀请活动一致会增加年课学员的专属活动，例如：分享截图赠送好礼。

2）续

用户报了一个阶段课程后，为了更高的提升一个学员的RUP值，需要在学习的过程持续推进其续报。

3）增

当认同了一个单一学科后，在线教育品牌方增加新的品类后，如何导入单科用户，进行续科是一个十分重要的事情。

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