多级阶梯：奖励设置不同阶梯，邀请不同的人数关注，分别获得对应奖励

企微宝：邀请满 X 人，添加企业微信好友，获得奖励

兑换条件再怎么变，核心就是要保证奖励（也叫“钩子”）的价值感大于用户付出的成本，这样用户才愿意付出行动去做任务拉人。毫不夸张讲，钩子决定活动成败。

1）放大钩子价值

钩子的价值不在于价格，而在于能否戳中用户痛点，满足需求。正所谓刚好你需要，正好我有。

一瓶水，在平时卖 3 块钱觉得贵，但如果你卖给困在沙漠里的濒死之人，别说 3 块了，3 万他也抢着要。

那么，如何知道用户对钩子的需求呢？

去目标用户聚集的垂直社区或大平台的垂直版块，看他们在聊哪些话题？哪些话题数据特别好？感兴趣的人特别多？哪些是高频词？

竞品做过哪些活动？哪些成功了？哪些失败了？分别用的是什么钩子？我们能借鉴改进吗？

1 对 1 沟通是了解用户最有效的办法，电话询问他们对哪些活动玩法感兴趣？想要什么样的钩子？哪些钩子价值感最强？是否愿意参加活动？有什么建议？

光满足用户需求还不够，好钩子还要具备以下 4 个条件：

用户不是傻子，你把烂大街的、不值钱的东西作为钩子，肯定不会买账。

用户要分享活动，就要顾及自己的社交形象。好钩子，要满足用户的优越感、存在感，是要能装 X 的。

一个很 LOW 的东西，就算用户再想要，迫于形象压力，他们也不愿分享到朋友圈邀请朋友参加。

通常，知识类、自我提升类、爱国、爱业、爱家类的钩子最符合社交形象，用户最愿意分享。

什么样的钩子吸引什么样的用户，钩子一定要与业务强关联，后续才能更好变现。

你是做电商知识付费的，用母婴产品吸引过来的大多是宝妈，跟销售业务不搭边，后续铁定变不了现。

钩子上手成本很高，用户得到了也不会用，对他们来说获得感就为 0。

好钩子要做到简单易上手，能让用户以最小的代价就能感受到价值，让他们在使用产品后，有一种“学了很多，知道了很多，会了很多”的优越感。这样，用户参与下一次活动的意愿就更强。

在形式上，实体物品看得见、摸得着，比虚拟产品，获得感更强。

以下是不同行业的钩子推荐清单，可以参考、借鉴。

2）降低用户付出的成本

用户做任何一步行动，都是一种付出成本，在提升价值的同时，降低成本也很重要。

在一场活动内，用户付出的最大成本就是他要拉多少人。

人数要控制在合理的范围内，不能超过用户对钩子价值的预期。一个干货包，就算包装得再高大上，让用户拉十几个人，肯定不愿意。

拉多少人可以根据单个钩子的成本/CAC（单个获客成本，行业平均在 0.8-1.5 元）来设置。一般建议在 3-8 人，最多不超过 12 人，设置太多用户很难完成任务，会降低其参与欲望。

当活动要求拉人数较多时，我们可以设置多级阶梯，每完成一个小的阶段性任务，给予即时奖励，让用户看到完成整块任务的希望，激发拉人动力。

假设我们想要用户拉 12 个人，第一阶门槛设置低一点，拉 2 人获得 XXX，第二阶给用户稍微够一够就能完成的希望，拉 5 人获得XXX，第三阶，才是我们最有价值和吸引人的钩子，拉 12 个人获得一本知识图鉴。

03 梳理活动路径

活动路径，即用户参与活动所需要经过的各个步骤环节。

前面已经提到过，在一次活动中，最好能将拉新与业务转化的闭环打通，将转化环节嵌入到活动流程中，第一时间将新用户激活转化，以实现 ROI 最大化。

那么以知识付费活动为例，典型的活动路径图长这样：

整个活动路径，务必最短、最少。每多一个步骤，用户就要多付出一个行动，就多增加了一份流失的风险。

路径唯一、指向清晰也很重要。用户都是懒得动脑筋的，能不花脑子就不花脑子，给个模棱两可的步骤，让他思考，他是不乐意的。

千万别小瞧了这两点，一个步骤没设计好，增加 0.5% 的流失率，十个步骤就 5% 了。仅仅因为活动路径设计，就流失了那么多，多得不偿失呀。

（画路径图，可以用 ProcessOn：）

04 文案包装

用户通过文案了解活动，好文案能成倍放大价值，务必反复打磨，直戳用户痛点。

1）海报

活动能成功，海报占了三成。

老用户想邀请新用户完成任务，就得把海报分享出去。新用户通过海报才能了解活动内容，决定是否参与。

海报要做到第一时间抓住用户眼球，吸引点击，再放大钩子价值，激发需求，配合紧迫性文案，促使新用户参与活动。

（海报模板，可以去这个网站找：）

一张优秀的裂变海报，包含 5 个要素：

每个人都希望在朋友圈内塑造正面形象，比如积极向上、热爱学习、努力工作、爱国爱家等。

成功的海报能让用户当作社交货币在朋友圈内分享，而不仅仅是为了获得钩子。

海报还要符合目标用户的社会圈层，对员工要设计符合员工身份的海报，对老板就要设计符合老板身份的海报，身份错乱是大忌。

在微信上分享，不管是对话框还是朋友圈，海报以小图形式呈现。

用户看到海报的第一眼就是主标题，只有对主标题感兴趣，才愿意点开来看更多内容，所以主标题一定要击中用户痛点，解决某个具体问题。

在设计上，字体一定要大，要做到不点开图片，小图形式也能看到这一行字。

卖点清晰，具有明确的利益点，能满足用户需求，切勿空洞的介绍产品信息。

若是实物或提升类的产品，也可以描述一个用户向往的美好场景，让用户觉得自己参与活动后就能实现。

用户对大品牌、大公司、权威有着天然的信任感，在海报上添加这些要素，能让用户把这份信任感转移到我们身上。

常见的权威背书有：大品牌、大公司、名师、KOL、奖项、荣誉、服务过的大客户……

通过仅限前 XXX 名、倒计时 X 天、X 天有效等限时限量文案，营造机不可失，失不再来的紧迫感。

基于海报的重要地位，针对一次活动，我建议做 3 版不同切入点、不同卖点、不同样式的海报。做用户调查，问用户对哪张海报更有兴趣，也可以 A/B 测试，根据结果数据来判定选择哪张海报做为活动的主推广。

2）流程话术

流程话术，是指用户通过海报扫码后新品发布会策划书，公众号自动回复告知用户参与活动的下一步指引。要做到指令清晰，无废话，用最少的字把事情说清楚。

05 准备活动预案

在活动进行中，一个很小很小的疏忽，可能都会导致整个活动翻车，为此付出的心血也都白费。

因此在活动开始前，我们要模拟用户体验一遍整个活动环节，尽可能预想会出现的各种问题，并做好相应预案。

活动可能会出现哪些问题？遇到这些问题该怎么解决？活动被封了怎么办？奖品被领完了怎么办？活动爆了，忙不过来怎么办？参与的人少怎么办？钩子达不到用户预期怎么办？用户骂声多怎么办？后台数据异常怎么办？……

06 MVP测试

MVP 测试，就是用最小的成本验证核心策略、核心设计能否支撑目标达成，从而降低风险，消除不确定性。

当我们投入大量资源、精力去大面积推广活动时，发现用户不买账，整个活动就失败了。

MVP 测试，可以帮助我们将损失控制在最小，甚至规避掉。

在活动正式推广前，我们可以先将活动投放给一小部分用户，根据结果数据反馈，调整活动：用户是否理解活动路径？钩子是否有吸引力？哪张海报数据效果好？哪个环节流失率最高？环节转化率有异常吗？遇到了哪些问题？结果数据是否符合预期？

当整个 MVP 测试数据，符合目标预期时，我们可以再大面积投入推广。

07 活动发布

活动发布并不说公众号发个推文、转发下朋友圈、群发下好友就够了，它也有策略可言。

预热期，一般为活动开始前 5-7 天，为活动发布造势。可以每天发布 1 张倒计时海报，再搭配一些“加班筹备”、“策划大事件”、“猜猜我们要做什么”的朋友圈文案或视频号视频，勾起用户足够的好奇心。

若预算充足，也可以邀请 KOL 每天在各自的朋友圈或视频号内进行预热，通过 KOL 影响粉丝，为后续活动爆发积攒势能。

来源【写作训练营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！