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企业如何做用户增长?八步构建完整的用户增长方案

不管是拿画下的MVP去和客户沟通;是拿开发出来的产品去和客户沟通;还是拿“产品+服务”的整套解决方案和客户沟通,每一次与客户的沟通都会得到反馈。

根据反馈回来的结果不断的去调整MVP,产品,或者是“产品+服务”。

最终,产品与市场匹配(PMF)是否达标?

经过“假设—验证—反馈—调整”多次循环之后,这里会有一些指标来衡量。

如上面提到的智慧景区SAAS系统,有几个重要的关键指标可以参考:留存率、活跃率、付费率、复购率,只有客户留下来,长期愿意使用产品,愿意付费,才代表了市场接受产品。

当找到市场与产品匹配度之后,就可以进入增长的第二步“制定一个增长目标”。

(4)

第二步:制定一个增长目标,

如何制定增长目标?

1.发展3000个分销商吗?

2.业务拓展10个城市吗?

3.等等。

这都不是一个好的增长目标,为什么呢?

这些目标都有一个导向:希望在明确的战略中找到明确的目标,然后在明确的目标中找到明确的行动路径。

然而创过业的朋友都知道:

现实中,我们追求的目标往往是模糊、不清楚、不连贯、不稳定的,在行动的过程中甚至是行动的结果中才被明确下来。

也就是说,在具体行中发展3000个分销商这肯定吗?这是终极目标吗?为了实现终极目标,发展3000分销商就可以解决了吗?

答案是:这不一定;这不是终极目标;不一定能解决,这些在增长推进过程中都会有所调整的。

那什么才是一个好的增长目标呢?

Facebook增长团队成员Noah.Kagan讲:直接与营收有关系的目标才是一个好目标。

比如:

某A景区的营收目标是1000万?

把这个指标拆解一下:假设平均每个游客来景区消费需要花费500元(这包括景区的所有盈利项目加在一起,门票、住宿、餐饮、其它二销商品等),那么需要让来到景区的游客达到2万才能实现1000万的营收。

最终增长目标是:

1.实现1000万的营收;

2.带来2万的游客入园体验。

这才是一个好的增长目标,增长目标确定好以后,开始第三步。

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第三步:设定一个时间框架,

增长目标确定好以后,只有在规定的时间内完成,增长才显得有意义。

同样是营业额1000万,1年的时间就达到目标,还是3年才达到了此目标,那显然是不一样的;同时如果没有时间框架的约束,上到管理者、下到执行员工,大家都会感受不到紧迫感,你也无法追踪进度,最终的结果会大打折扣。

如何设定时间框架?

根据业务特征,以及资源能力情况,给出一个完成目标的时限。

比如:

某A景区,1年完成1000万的营收增长;

春夏秋3个淡季完成300万(引流6000人)营收增长,冬天旺季完成700万(引流14000人)营收增长。

只有把时间框架设置出来,才能做到可授权、可追踪、可检查、可调整。

具体的时间框架设置好以后,接下来就到了第四步。

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第四步:做一张潜在的渠道列表,

为了实现规定时间内的增长目标,你需要列出一系列的获客渠道淘宝营销策略分析

渠道1/2/3:然后在渠道列表里画出每个渠道的流量——点击率——转化率——用户量——状态——是否执行?——实际用户。

比如:还是以某A景区为例

1.渠道,用户的来源渠道有哪些?

OTA平台,线下旅行社、异业合作、分销渠道、自媒体渠道、对接企业团建、企事业单位、中小学生大课堂渠道等等。

2.流量,这个渠道的流量有多少?

也就是你列出的这些渠道流量有多少,做个预估统计。

3.点击率

你推广的商品大概会有多少用户进入到商品详情页,或者是营销推广页。

4.转化率

在访问页面的用户中,付费用户的比例有多少?或者说吸引到景区消费的游客大概比例会有多少。

5.用户数量

这个渠道带来了多少用户入园消费。

6.状态

景区是否与想要推广的渠道建立了联系。

7.已执行?

景区是否已在这个渠道开始正式推广。

8.实际用户

正式推广以后,这个渠道给景区带来了多少用户。

潜在的渠道列表列出来以后,就开始进入到第五步。

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第五步:评估渠道可行性,

如何评估渠道的可行性?

思考用户最可能从哪里来?——列出N种基本的获客方式——选出与获客方式最匹配的渠道。

比如:以A景区为例

A景区打算春天做几场线下活动,线上想要裂变的方式进行获客,这个时候我们思考一下用户可能从哪里来?

梳理完以后,你发现用户可能会从朋友圈、社群、公众号看到活动信息而来,这时可能你优选的渠道就是自建的自媒体和第三方自媒体。

你还有可能推动分销商渠道来推广这次活动。

你甚至也有可能把这次活动门票放到OTA渠道来售卖。

第六步:预测结果

这一步不多说,你围绕营业额这个增长指标,拆接下来,每一个渠道需要获取多少用户量才能达到目标。然后每一个渠道是否能达到指标,你需要提前预测一下结果。

第七步:制定推广任务时间线

把总体的用户增长目标拆解成短期小目标,放进一个时间计划表里。

然后在一段段的时间表里,进行推广任务的推进,定期的实现一个个短期小目标,最终达到总体的用户增长目标。

比如:以A景区为例,

在A景区制定的任务时间线里:

可能某个时间内,使用OTA、旅行社、分销渠道等等来推广;

可能在某个时间内,使用朋友圈广告投放、自媒体等渠道来推广;

可能在某个时间内进行全渠道的推广。

然后每一段时间里通过渠道推广获得的短期小目标,积累在一起形成了总体的用户增长目标。

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