近1年，To B很火，To B运营也很火。

2018年下半年开始，以腾讯为代表的各大互联网巨头，开始调整组织架构，布局To B业务。同时，在这1年多的时间里，To B项目的融资金额和融资次数一直处于行情前三的位置（数据来源：IT桔子）。

一时间，大量的资金、创业者、人才都在扎堆涌进企业服务这个行业赛道。

To B姗姗来迟，却来势汹汹。但是大家都没有太多经验可借鉴，都是在摸着石头过河。

在这样的一个大背景下，我想试着通过文字的形式输出我对To B项目、商业模式、创业、运营等相关的一些实践与思考，和大家一起碰撞交流，携手同行，共同为To B领域创造价值。

接下来，正式进入主题：To B运营怎么做？它的目标、转化全流程、业务模式、方法论是什么？

一、目标

和To C 运营一样，开始具体落地运营之前，需要先找到你产品的核心目标，也就是北极星指标。

啥是北极星指标？

顾名思义，就像是北极星一样高高闪耀在天空中，在纷杂的产品世界中指引产品方向的核心数据指标。

不同的产品，北极星指标各不相同：

看似简单的问题，现实生活中能思考清楚的人却是少数。

我曾经见到过一个特别极端的例子：

前几年有一个做装修生意的创业者，听说社群运营比较火，于是就开始招人做社群运营；做社群运营的过程中，这个创业者让做社群运营的同事想各种办法提高社群活跃度。

有点商业常识的都知道，这不靠谱。

做装修的生意，北极星指标是啥？

——是利润，是赚了多少钱。

做装修这种低频消费的生意，建群和北极星指标有什么关系？建社群意义何在？特别是提高社群活跃度的意义何在？

毫无意义。

因此，找到你业务的北极星指标是一件重要的事情，没有清晰的目标，再有效的执行，本质上都是在增加成本。

二、转化全流程

找到你业务的北极星指标以后，接下来要做的就是：转化全流程梳理，梳理并整理出整个转化流程中各个关键节点。

To C运营的转化全流程是啥？

我想你应该会想到：AARRR模型，获取用户-提高留存率-提高活跃度-获取收入-自传播。

同样，To B运营也会有这样的转化全流程：获取客户-付费转化-客户服务。

这里，我以一个营销类SaaS产品为例，具体讲讲To B运营全流程的一个思考逻辑：

公司通过组建地推团队开始进行地面覆盖，拉新获客；地面覆盖以后，就是转化，转化商家开始注册、使用公司的SaaS产品；商家使用公司产品的过程中，开始给商家培训，并解答商家在使用产品过程中的各种问题；商家免费使用产品一段时间以后，开始引导商家付费；商家付费以后，给商家提供各种服务支持；商家使用产品的过程中，感觉不错，到了续费期后，商家再次付款购买企业服务。

以上是我对一个To B业务运营全流程的一个思考逻辑。

To B运营的全流程思考逻辑，是To B领域的一个通用思考方法。不同业务模式的To B产品，在运营方法上会各有侧重，相应的做法也不一样。

三、业务模式

不同业务模式的To B产品有很多：

To B产品类型是如此之多，这里我把所有To B类型的产品，大概分为4种类型的业务。

1. “平台型”业务

什么是平台型业务？

就是项目的核心业务逻辑，是企业帮助连接供需两端需求这样类型的业务。

比如：像美团这样的，连接用户和商家；像淘宝这样的，连接用户和商家的B2C型业务。

又比如：像一亩田这样的，连接农产品供应商和农产品采购商；像优优有车这样的，连接汽车修理厂和汽车零部件商的B2B型业务都属于平台型业务。

2. “工具型”业务

什么是工具型业务？

就是给企业提供可以高效解决企业明确需求的产品的业务。

比如：像给企业提供办公系统的钉钉；给开发者提供云计算服务的腾讯云。

又比如：像早期的拼多多，它给商家提供一个可以拼团的工具，商家用这个工具来连接喜欢折扣的用户。

3. “硬件型”业务

什么是硬件型业务？

就是给企业提供实体硬件的业务。

比如：像给企业提供大屏幕硬件的业务；给餐饮店提供自动洗碗机硬件的业务。

又比如：给景区提供检票硬件系统的业务，给餐饮企业提供点餐硬件系统的业务，都属于工具型产品。

4. “服务型”业务

什么是服务型业务？

就是你给企业提供的业务当中，需要有人力来完成服务的业务叫服务型业务。

比如：广告公司提供的广告服务，人力外包公司提供的人力资源服务。

又比如：像微盟、有赞这样的业务，除了提供SaaS产品之外，还提供一系列运营服务的业务。

以上分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。

我再次强调，以上分类不是绝对，

来源【写作训练营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！