01 案例

最近我妹兴致勃勃跟我安利了小区对面的菜市场一个卖菜的摊位，让我以后买菜一定要去他家买。

我打听了一下来龙去脉，这个摊位从获客到会员到复购，贯穿线上线下，不仅有有效的营销手段，还把服务做到极致。

我心想这个摊位的老板就一运营高手，比很多公司的运营段位高了不止一两个截……

那天我妹去菜市场买菜，看到某个摊位跟其他的不太一样，其他的没什么人选购，这个摊位却排了一个长长的队伍正在结账。

我妹觉得很好奇，心想这个摊位排了这么多人一定有他好的原因，于是也去选购排队。

轮到我妹的时候，老板问了一下她是不是会员，会员可以打折。我妹一头雾水，说不是，然后就问怎么成为会员？

老板指了一下墙上的二维码，说扫码加群就可以成为会员。

绝大多数人都会毫不犹豫扫码，买菜的时候能便宜一毛钱都不能放过。

会员价折下来以后，我妹需要付款30.7块钱。她问老板能不能把零头去掉。去过菜市场的都知道，一些好一点的老板能给五毛钱以下的抹零很不错了，也有很多不愿意的。

但是这个老板默许了，等于折上折以后还减掉七毛钱。

我妹狂喜，回家以后打开群——这已经是第17个会员群，发现会员群每天都有会员活动，每天老板公布今天送出的菜品以后前三名最快回复“参加”即可抢成功。抢成功的第二天到摊位领取即可。我妹天天定时守着群，抢奖品，抢到过青菜、土豆、花菜等等。

我妹有的时候会去取，有的时候会忘记。

我一开始问她：你好意思专门去领一个菜啥也不买吗？她回答好意思，但最后还是买回来了一些蘑菇、番茄等。

她说本来想着不买的，但是老板把奖品给她的时候问她要不要带点什么，面对来自灵魂的拷问，她一来不好意思，二来考虑到反正菜也要天天买的就顺带买了些别的，一共花了不到20块钱，算下来消费者总是亏不了的。

最后还有一个彩蛋：前段时间小区管控严格，很多人出小区要测一下体温，进菜市场要测体温，最后进小区测一下体温还得有门禁卡；于是菜店老板就在群里面说可以微信订菜送到小区。

02 案例解析

我们来提取关键信息分析，菜店老板利用线上＋线下穿插社群＋会员营销，地把菜市场其他青铜狠狠甩出几条街，关键点路径如下：

一个一个来分析：

1. 拉新

利用老客户的人气进行拉新，对于线下店来说这是一种非常有效的拉新方法。这也符合经济学上的“羊群效应”——看到大家都在这里排队，我的好奇心就被激起，也想去看看到底是什么好东西。

这也是喜茶等一些网红店比较喜欢用的营销手段。

2.成交

成交的时候与下一步会员相辅相成，虽然菜店一般到这个时候大家都会付费，但如果是换做其他的客单价高一些的产品来参考，就需要用相应的折扣来临门一脚，让客户快速付费成交。

3. 会员

会员体制不一定是要像一些成熟的零售品牌一样，一来就搭建一个复杂的会员体系，制定好各个等级的权益、积分规则……

对于像菜市场等这样的线下个体小店，以及一些处于0－1的创业品牌，一开始可以先从拉个微信群，甚至只是加个微信好友、关注个公众号等等，只要后续能够持续给用户推送新品、优惠信息就OK。

简单点：先把客户量沉淀下来，做精细化运营。

4. 促活

促活的手段很多，像菜店老板就采用了十分简单粗暴的一种—免费抢菜，抢到了你第二天还得去店里拿，去了就引导你带点其他的菜。

这个手段成本并不高，但却能17个群天天这样做一下活动，在街坊邻里的微信里面刷着存在，大多数人想买菜了就更容易去她的店了——成功锁客。

5. 复购

会员有了，促活做得好，有折扣又抹零，老板态度也好，复购不是很正常吗？

6. 抹零&送货到小区

这里额外提一下抹零和送货到小区，其实没有这两个小点，菜店老板的运营闭环也做得很完美，但这两个是加分项，客户想到的她提供了，客户没有想到的她也提供，在产品＋服务以外，多做一点，给客户制造惊喜，养成客户忠诚度。

“峰终理论”提到：人都容易记住一个事情的最高峰和最后结束的时候。比如一段成为过去的恋情，人们更容易记住最甜蜜和最后结束的时候，登山的时候你总会记住山顶的景色和最后旅程结束的情景。

这个理论在商业营销运用得很多，常见的就是一些餐厅会在你就餐完成以后送你一些小甜品，或者是结账的时候给你一些口香糖。

制造惊喜有的时候不是非常难的事情，比别人多做一点点，做好一点点就足够让客户记住你。

03 对运营人的启示

这个案例到此为止。

可能对于很多互联网做运营的小伙伴来说，这整个过程都不是什么复杂牛逼的事情；人气我也会搞，拉群我也会，会员制度大家都知道，做活动更是简单，怎么这个菜店老板就称得上运营高手？

还是那一句：做运营也好做所有事情也一样，不能但看运营手段本身微信排版模板，我们要学会不断磨练自己看待事物本质的能力；看得比别人更多，才有可能比别人走得更远。

这个真实案例的成功关键点，我总结了四点：

与时俱进贴合客户需求好的产品＋服务超强的执行能力

其实大多数人只知道1，从来没有深思过2和3，最后直接死在了4上面。

有的人就喜欢心烦气燥急吼吼假装追风口——大家做的营销手段你也要做，以前公众号火做公众号，裂变火做裂变，现在短视频你要做，直播你也要做。

一问到“你是否了解你的用户，你的产品有什么特点，你的产品能给用户带来什么价值？你用什么技巧传达给用户？”的时候，他自己没想过，也不认为这是什么关键的东西，直接忽略微信排版模板，依然一直念着

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