特殊的经营模式，使得企业级 SaaS 在产品、销售、市场营销、客户成功等方面更具挑战。这就需要我们监测正确的数据指标，搭建完善的数据指标体系，才能做出由数据驱动增长的正确决策。

Salesforce、HubSpot 等成功的 B2B 上市公司，从产品、销售、市场营销、客户成功及公司整体 5 个方面，归纳整理了企业级 SaaS 增长的 18 大关键指标。如下，您可进行相应的跳阅：

市场营销层面

1.独立访客量

独立访客量是指访问官网的独立身份用户数，如果某人多次访问官网，则可将他/她视为一个独立访客（注：在访客每次都使用相同的设备和浏览器，并且不清除访问记录的情况下）。

虽然仅凭这个指标并不能获取很多信息，但它可以很好地反映受众规模，衡量营销工作的整体效果。另外，通过统计不同来源的独立访客量，我们还可以衡量不同渠道的营销效果。

除了独立访客量外，也要适当关注参与度指标，像平均网站停留时间、平均访问页面、重复访问、内容下载量等。这些指标将告诉我们，流量的质量与数量一样重要。

2.注册量

对于可试用/体验的企业级 SaaS 而言，注册量可能是最重要的指标。无论是通过活动、内容还是搜索引擎优化，我们的目标都应该是增加注册量。

在理想状态下，用户能够自己学习产品，定期使用，并在其中找到足够的价值，来转化为付费客户。增加注册量主要有两大方向，一是扩大流量来源；二是提高注册转化率。

3.有效线索量

有效线索可以分为 MQL（市场验证的线索）、SQL（销售验证的线索）和 PQL（产品验证的线索），每家企业根据其业务的不同都会有不同的标准。

Redpoint Ventures 的风投专家 Tomasz Tunguz 将 PQL（product-qualified leads） 定义为“使用产品并达到预期效果，很有可能成为付费用户的潜在客户”。

对于免费增值业务模式来说，PQL 是一种新型的 MQL，可以帮助我们预先根据产品的使用情况对潜在客户进行评估。

PQL 的评估标准一般包括：使用的功能数量、在产品中花费的时间以及使用频率等。

4.线索转化率

线索转化率可以通过漏斗模型来呈现。根据上一点对线索的不同定义，可以生成不同层级的漏斗，由此就可以发现是哪一层级出了问题，进而进行相对应的优化。

一般市场营销关注前半段，对 MQL（或者 SQL 和 PQL）的转化率负责；销售关注后半段，对有效线索转化为付费客户负责。

无论线索的转化率如何，请确保是根据不同的用户分群来计算的。线索转化率是评估获客工作的一项基准，而它的提高，将直接带来收入的增加。

5.渠道投资回报率（ROI）

渠道可以分为自然流量渠道（像自有媒体）和付费流量渠道（像 SEM）。作为市场或者运营，我们可以通过不同渠道带来的流量、注册量、成交客户数及成交客户金额等指标，去衡量每个渠道的 ROI。

B2B 业务的成交链路相对较长，如果我们只衡量渠道的流量或者注册数，会很容易迷失方向。因为很有可能某个渠道虽然流量低、注册低，但成交客户却很多。

产品层面

6.病毒系数

口碑营销是不败之师，如果现有的客户能帮助我们获客，增长将是成倍计算的。

早期的 Dropbox、Slack 等公司，它们的快速发展都离不开用户间的传播。可以说，病毒式传播是每个企业级 SaaS 初创公司的梦想，但这也深深依赖于产品形态。

例如，病毒系数为 1.5，就意味着每一次注册都会带来 0.5 次额外的注册。所以，100 次注册实际上是 150 次。 病毒系数越大，公司发展得越迅速。

7.活跃用户量

活跃用户是指使用产品相对频繁的用户，是监测客户群体健康状况的基准。更多的用户、更频繁的使用，就是我们产品有较高健康度的有力证明。

但是，由于不同产品的使用方式和使用频率有所差异搜索引擎营销20，目前还不存在衡量某种使用状况好坏的通用方法。换句话说，每家公司都必须自行定义活跃用户：

这些问题没有标准答案，每家公司都是不一样的。相对通用的标准是，当用户执行某些操作会带来不可忽视的价值时，就可以将其定义为活跃用户。

8.客户留存率

很显然，我们希望开发一款客户喜欢并希望持续使用的产品。如果客户不再使用我们的产品，也就意味着断约。客户留存率表示在一段时间内继续使用产品的客户比例，与之相对的是客户流失率。

例如，如果上个月初使用产品的客户数为 200，而上个月末继续使用产品的客户数为 170，则客户留存率为 170÷200，即 85％。

9.净推荐值（NPS）

净推荐值（NPS）是目前最流行的衡量客户满意度和忠诚度的指标。

除此之外，NPS 还具备这 2 个作用：一是评估客户成功团队的效力；二是根据反馈，监测产品新版本的变动好坏与否。

NPS 指的是老客户向他人推荐一家公司或其产品的可能性，通常用 0-10 的数字来表示。其中 0 表示用户永远不会推荐该产品；而 10 则表示用户肯定会推荐该产品。

NPS 越高越好，因为它背后是会长期使用我们

来源【写作训练营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！