对创业项目而言，红海意味着竞争激烈，用户获取成本极高；而蓝海意味着，市场没有形成，用户习惯需要培养。

拿互联网金融举例，宜信成立于2006年，拍拍贷成立于2007年，红岭创投成立于2009年，而后来居上的ppmoney和小牛在线却分别成立于2012和2013年。自2013年后，尤其是2014~2015，互联网金融公司如雨后春笋，全国达到了近5000家，这个时候的市场是绝对的红海，尽管我们说还没有真正意义上的巨头（在品牌和产品创新以及盈利方面具备了核心竞争的公司）诞生，但是市场竞争已经白热化，针对用户注意力和用户购买行为的抢占进入激烈的巷战，那么，究竟是什么导致ppmoney和小牛在线在红海市场上脱颖而出，而又是什么导致早期成立的互金公司在蓝海市场上步履维艰？

创新扩散理论大家一定听过，意思就是一个新产品进入市场后，逐步接受的人群划分。如下图：

对于在线理财而言，许多一线城市的白领并不陌生。像银行就提供app理财，主要是卖一些大额的理财产品，收益在3~5点左右，并不高。但是p2p出现后，用户并不理解，尤其是大家都在讲普惠金融，不管你是真普惠还是假普惠，用户并不care。然而，还是有一些胆大的人要尝鲜，属于第一批吃螃蟹的人。大家不要以为说第一批吃螃蟹就一定好，可能很多人听闻改革开放早期下海的都大发了，事实不太一定如此。如果真有这么好，那很多人都会一拥而上，信息闭塞的人群例外。

从上面的模型来看，我们可以把那批吃螃蟹的人看做创新采用者。而一部分一线城市的白领，有些人对互联网接受程度高，理财意识强，愿意接受新事物，可以看做是13.5%的早期采用者。

在蓝海市场，主要面对的就是创新采用者和早期采用者。我们发现，用户获取比较容易，竞争并不激烈，大部分企业采用的是冷启动，体验式营销，配合pr来做，获取单个用户的成本并不高，但是市场进展缓慢。

关键原因在于，早期采用者与早期大众之间，有一道不可逾越的鸿沟。对于早期大众而言，对新的事物比较谨慎，需要一定的时间来教育。同样拿互联网金融举例，早期，用户对p2p是没有概念的。我们看一看拍拍贷和p2p这两个词在百度指数的表现：

注明：由于百度指数在早期只收录pc，即“PC趋势积累了2006年6月至今的数据，移动趋势展现了从2011年1月至今的数据。”

为了考虑到更早的表现，所以我选取两个词分别只使用其PC指数，其实际的百度指数大约为PC指数的两倍＋（移动指数往往大于PC）

从图中可以看到，拍拍贷的PC指数从2006到2015年的表现为：2006~2010年七月均没有被收录，直到2010年，其PC指数达到280，逐步上涨，并于2015年稳定在7000左右，即其百度指数达到最高峰近2万。注意，拍拍贷成立于2007年。

而p2p这个词的PC指数从2006到2015年的表现为：从2006的1000多，逐步上升到2015年的1.5万，其百度指数最高峰为2.4万.

从基本面来看，我们认为早期用户的在线理财习惯非常微弱。p2p这个词可以反应为行业需求，就好比大家要买奔驰会上网搜索奔驰的型号等，但是在2006年，很少有用户会上网搜索p2p。同样的，对于拍拍贷而言，成立了3年后，即2007~2010年，其百度指数才被收录，可见用户对拍拍贷这个品牌感知非常微弱。或者我们说，只有极少数的用户知道拍拍贷。

由此我们可以看出，对于蓝海市场而言，最大的问题在于，可以获取的用户太少了。在早期采用者和早期大众之间，传播断了层。怎么理解，也就是早期采用者很难影响到早期大众，没有好的传播渠道和手段。市场非常不成熟，获取用户非常缓慢。主要依靠线下精准获客，熟人推荐，发礼品或红包吸引用户体验等方式，或者是砸广告保健品营销计划，上大媒，但是这种方法又非常烧钱，有点类似大炮打蚊子，得不偿失，很可能就是为他人最嫁衣，因为有大帮如狼似虎的企业等你开荒好了后他们就杀进来了。

我们说，在早期采用者和早期大众之间，用户传播断了层。这个时候采用以销售为导向的数字营销，效果很微弱。为什么？因为这就好比像大海里扔石头，没有什么声响。要打破这种断层，就需要造势，要有大的传播渠道和手段，在人群中形成一种错觉，这个品牌大家都在关注，然后他也会开始关注。

所以从上面来看，好像蓝海市场很不值，我辛苦做好了蛋糕，你们这帮白眼狼就进来了，是不是不公平？但是蓝海市场有他的一个优势，就是先发优势。而先发优势成就品牌的关键因素。我们发现许多的著名品牌，都是第一个或是最早一批进入的，抢占了时间窗口，占据了用户心智。比如早期的百度，阿里巴巴，腾讯，虽然不是第一个，但是他们确实进入的比较早，又或者说是恰到好处。合适的时间窗口很重要，而抓住先发优势，找到定位的点，在合适的时机发起饱和的广告攻击，是很有机会成为品牌的。

关于数字营销和品牌造势，著名的定位理论专家谢伟山老师有一段精辟的话：“许多人认为认为品牌固然重要但品牌比较慢热，尽管流量成本越来越贵，而且每天都要花，价值很难累积，为迅速融资还是应该把主要的钱花在流量上。作为唯品会和赶集网的顾问，谢老师认为：有人认为品牌慢热是因为你没有找到消费者心智中的那个定位（定位要么是开创了一个新品类要么是找到了一个区别于竞品的特性），如果你真正找到了那个点，利用大规模的广告饱和攻击，撕起口子创建起这个品牌在消费者心智中的认知优势，那么不仅是单量和销售量的迅速崛起，而且会根本性地摆脱同质化和纯价格战的竞争，建立起消费者心智中的壁垒，因为消费者认知会先入为主，一旦形成会很难改变。品牌一旦找到正确的定位就该抓住时间窗口饱和攻击，应该把资金和资源用于攻占消费者的心智，而日复一日把精力资源用于抓流量追求短期的所谓订单效果，最终很难摆脱长期的同质化，补贴战和价格竞争，往往无法成为一个真正有核心竞争力的有强大盈利能力的公司。”

那么对于红海市场来说一个显而易见的好处就是，获取用户的数量变多了，获取用户的方法也容易了。最典型的就是用数字营销获取用户，搜索引擎，门户导航，应用市场，社交传播，新闻媒体，视频广告等等，用户习惯也在那里，ARPU值也高，盈利模式也清晰。但是坏处也显而易见，获取用户的成本变高了。尽管说蛋糕很大，但是竞争对手更多了。为了获取每一次用户注意力，用户购买力，都需要不断的竞争。比如搜索的单价从早期的一块上升到十块乃至更高，早期甚至没有百度财富（ps，百度同学非常聪明，发现什么行业流量暴涨，利润高，就会从搜索这块宝地画一亩地，摘上树，收买路钱。）像微博粉丝通，腾讯广点通，从早期的几毛钱也涨到了一块多，而微信大号更是从早期的30万粉丝大号一篇头条1000到现在的2万，应用市场刷榜的费用那更是天价。据不完全统计，北京某家公司每年在微信大号的投放高达一个亿，而广州某公司在春节期间与腾讯QQ空间的合作高达数百万，每天获取几十万注册，然而转化率低的惊人，最终一个购买用户的成本高达数千元。

我们看一看ppmoney的百度指数变化：其2014年才被百度指数收录，之后迅猛上升，2015年达到最高近1.3万。

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