手上没备着十个八个营销模型傍身，都不叫策划老油条，有思路才能反套路。

同时，也提醒自己，模型只是工具，是理清及延伸我们的思路，而不是为了用工具而用工具。接下来是我分享自己常用的一些模型：

01 金字塔原理

适用场景：提案 沟通 思考 文案

理论来源：麦肯锡 芭芭拉·明托

表达的逻辑

先说结论，后说论据。所有表达的内容都可归纳出一个核心论点，这个论点由N个论据作为支持，而这些论据也可独立为一个论点，被下一级的N个论据作为支持。

遵循四个基本原则

结论先行：表达一个中心思想，并置于最前。

以上统下：每一论点都是对下一层级论据的总结概括。

归类分组：每一组的思想属于同一逻辑范畴。

逻辑递进：每一组思想按照一定逻辑顺序排列。

02 3W黄金圈法则

适用场景：思考的底层逻辑商业模式

理论来源：《从“为什么”开始》作者西蒙·斯涅克

思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。

处在中间层的人知道如何「How」更好地完成目标，却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情，Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。

03 PDCA循环

适用场景：项目质量管理

理论来源：美国质量管理专家戴明博士

PDCA循环又叫戴明环，是全面质量管理应遵循的科学程序。

Plan 计划，指定计划的目标。

Do 执行，实地去做营销宏观环境，实现计划中的内容。

Check 检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。

Action行动，对检查的结果进行处理，成功的经验就加以肯定，做成标准化；失败的教训需要规避，以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环。

04 SWOT

适用场景：企业战略制定竞争对手分析

理论来源：管理学教授韦里克

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学分析方法。

05 STP

适用场景：企业营销战略

理论来源：温德尔·史密斯

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分

以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分。

目标市场

根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

市场定位

根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下，依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

06 OIIC模型

适用场景：方案撰写客户沟通

理论来源：SAATCHI & SAATCHI

理论全称：O丨Objective目标，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challege（应对挑战的）解决方案

在写方案的时，首先要明白客户的生意目标是什么？为了达成这个目标，目前面临的阻碍是什么？

针对这个障碍，我们对消费者进行洞察，找到和消费者沟通的核心方向。基于此，找到清除消费者障碍我们的Action是什么？而这个Action本身就是一个挑战。

07 4P营销理论

适用场景：商业模式

理论来源：菲利普·科特勒

营销以产品（product）为核心，消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱（价格price）？在哪里卖？（渠道 place）用什么样的促销/推广（promotion）方式，以此构成营销的闭环。

08 AISAS模型

适用场景：消费者行为分析模式

理论来源：电通

理论全称：A丨注意 Attention，I丨兴趣 Interest，S丨搜索 Search，A丨行动 Action，S丨分享 Share

AISAS模式是电通公司结出来的一种新的消费者行为分析模式。这种模式在社交网络中得到较好体现，并形成闭环。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意，然后激发用户的兴趣，并且对这个商品进行搜索，最终导致购买行为的产生，购买成功后再分享这个信息给自己的朋，闭环完成。

09 3C战略模型

适用场景：企业经营战略

理论来源：大前研一

3C战略模型，由管理学家大前研一提出营销宏观环境，他认为在制定任何营销战略时，都必须考虑这三个因素：顾客需求，竞争对手情况，公司自身能力或资源。

战略，本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求，并且让其自身有效地区分与竞争对手。

10 天时 地利 人和

适用场景：方案撰写 职业规划商业思考

理论来源：《孙子兵法》演变

在做任何企业战略时，都需要考虑天时（市场面对的大环境），不能逆天而行。地利（企业自身能力），我方是否有占据地势优势。人和（消费者需求），我们做出来的产品是否可得人心。

11 PEST模型

适用场景：公司战略规划市场规划产品经营发展研究报告撰写

理论来源：/

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

政治因素，有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等；

经济因素，有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等；

社会因素，有人口、价值观念、道德水平等；

技术因素，有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

12 OKR营销管理模型

适用场景：企业目标管理 个人目标管理

理论来源：英特尔

理论全称：Objectives and Key Results

很多大企业都在用，比如阿里。主要是为了清晰目标，以及如何更好的实现目标，各个层级之间如何有效执行下去。

通过O（目标）来进行拆分出KR（关键结果），下一级别的O是上一级的KR，最终保证大家目标方向的统一。

13 HBG品牌模型

适用场景：品牌营销

理论来源：Bryon Sharp教授

理论全称：How brands grow

HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式：品牌增长=渗透率x 想得起x买得到，即大品牌、大媒体、大渠道。

也就是说，想要实现品牌的增长，首先要提高产品的渗透率，然后要让消费者在产生需求的时候想得到你，之后产生购买欲望，还要能买得到你的产品。

14 AIPL模型

适用场景：品牌人群资产定量化链路化运营

理论来源：阿里

AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。

因为阿里的推崇，导致很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路，更符合当前偏roi向的营销方式。

15 FAST模型

适用场景：消费者资产管理

理论来源：阿里

理论全称：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving

FAST指标以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康，能够更准确的衡量品牌营销运营效率，同时FAST也将品牌运营的视角从以前的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

16 GROW模型

适用场景：大快消行业品类有的放矢的增长模型

理论来源：阿里

GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(boost)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。

随着新品日益成为品牌增长的引爆点，新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。

渗透力 (Gain)：渗透提升(消费者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力可拆分为现有类目渗透提升和类目拓展渗透提升

复购力 (Retain)：消费频次增加带来的GMV增量。复购力可按照新老客视角进一步细化。对于母婴、宠物食品等忠诚品类，复购尤为重要

价格力 (boost)：购买价格升级带来的GMV增量。价格力可按照新老客视角进一步细化。针对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类，尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群

新品力 (Widen)：非GMV增量指标，通过多个维度指标综合评估新品效能，包括新品对新客和GMV的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新敏捷度(上新频次)

17 AARRR增长模型

适用场景：互联网用户增长用户转换漏斗模型

理论来源：/

针对产品和用户，设计一套可循环裂变的体系，让用户看到就想来，来了就想留，留下就想付费，付费后还想邀请朋友。

获取用户（Acquisition ）：用户如何找到我们？

激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？

提高留存（Retention）：用户会回来吗？

增加收入（Revenue ）：如何赚到更多钱？

病毒式传播（Refer）：用户会告诉其他人吗？

18 MVP

适用场景：产品上市

理论来源：《精益创业：新创企业的成长思维》

理论全称：Minimum Viable Product 最小可行性产品

和常规产品不同，MVP更侧重于对未知市场的勘测，用最小的代价来验证你的商业可行性。先向市场推出极简的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，灵活调整方向。

如果产品不符合市场需求，最好能“快速地失败、廉价地失败”，而不要“ 昂贵地失败”；如果产品被用户认可也应不断迭代升级，挖掘用户需求，迭代优化产品。

最小化=降低试错成本，速度>完美，在过程中不断趋近完美。

19 P/MF模型

适用场景：产品上市

理论来源：马克·安德森

理论全称：Product / Market Fit 产品符合市场需求

用更好的产品体验满足一个已有的市场

需求已经存在，但需要体验更好的产品；P/MF：提供体验更好的产品；重点：非常好的用户体验+大量营销推广投入。

用一个产品满足已有但部分需求未被满足的市场

用户的部分需求未被满足；P/MF：满足用户的细分需求；重点：用更加精细的营销推广策略来吸引新用户。

用一个产品满足一个新的市场

做这类产品无疑会遇到重重障碍，因为在产品诞生之前，用户不知道自己需要这种产品，因此需求是不存在的、市场也是不存在的。此时，用产品创造新市场。

P/MF：基于已有需求创新。重点：有价值的用户体验，说服用户去体验，激发用户已有需求，并形成一种火爆现象。

20 马斯洛需求层次理论

适用场景：消费者洞察

理论来源：美国心理学家马斯洛

马斯洛从人类动机的角度提出需求层次理论，该理论强调人的动机是由人的需求决定的。

需求层次分为5个等级，是由低到高形成并得到满足。而且人在每一时期，都会有一种需求占主导地位，而其他需求处于从属地位。

21 波特五力竞争模型

适用场景：竞争战略

理论来源：迈克尔·波特

同业竞争者

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