疫情期间，可能你也听到过不少这样的新闻：

疫情下没人逛街？巴黎春天却用50多个微信群，招揽了3.6万顾客，千名导购每天把秒杀、一口价等促销活动搬进了群聊；

某服装实体店，通过搭建社群，1个月裂变300个社群，50万订单；

某服装电商平台，0渠道起步，仅凭社群做特卖，积累了200万粉丝，10万群主，GMV过亿；

某服装卖场通过社群联动线上和线下，天天出单，会员复购率高达60%……

这段时间，因为疫情全民宅家，一夜之间所有行业、所有老板疯狂地开始学习社群运营，意图通过社群，一举扭转局面。

但事实往往事与愿违：社群？我也做了，一个月才出2-3单，打骨折搞活动都没几个人参加。

关于社群运营的话题，经常会听到有人说：

手里好多死群，偶尔弹出消息都是广告；

社群不活跃，发个红包1小时都没领完；

社群变现太难了，广告刷了好几屏，也没人买单……

那怎么解决这些问题呢？

先试想一下，如果你无端端被拉进一个社群，一上来就是各种广告链接推销信息，你会感兴趣吗？

我猜90%的人想立马退出并删除群聊了吧？相反，你加入的另一个社群：

大家非常热烈地欢迎着你，并且做了自我介绍，老板还告诉你平时会在群里分享干货知识，上新的时候还可以享受优惠。

这样一来，你还想退群吗？你还觉得这个群只会给你造成困扰吗？下次上新的时候遇到喜欢的，你会买吗？

你发现了吗？社群运营说白了，就是通过话题、内容让社群活跃起来，塑造了价值，培养了信任度，再来谈成交转化，最后让用户传播，并带动更多人来买的过程。

这也是我们做社群运营的基本路径和底层逻辑：AARRR模型：拉新-激活-留存-变现-裂变。

这个模型你可能也听说过，但不一定会用在社群运营上。于是，我花了将近一周时间，看了几十个服装做社群的案例，总结出这套服装玩社群的方案。即便你不是做服装行业，这个方案模板和社群各个环节的玩法，都能给你一些启发。

接下来我们按照这个模型，详细给你拆解服装行业的社群，每一个环节可以怎么做。

一、拉新

去哪里获取精准流量？

这三大渠道不容忽视

我们在建立社群之前，得先考虑一下，我要让谁进来，也就是我们常常说的“用户画像”，思考一个问题：我想服务谁，我能给谁提供服务，用户进这个群是干嘛的？

（图片来源于网络）

找对了人，才能卖对的货。你可以创建：服装创业交流群、穿搭知识分享群、一起变瘦变美仙女群、快闪群、会员群等。

当然，你可以结合自己的企业需求和业务情况，来搭建自己的社群矩阵，长期的，短期的。

那服装行业的社群可以从哪些渠道获取流量呢？

1.实体门店引流

实体门店是个很好的流量入口，但也不少服装店老板反映：二维码贴了，导购也有引导，但客户要么不愿意加，要么加了发信息不回，直接成了僵尸粉。

所以想要加到客户微信，一要找准时机，二是给足好处。

（1）找准加用户微信的时机

①在收银台结账时

②询问价格优惠时

③试完衣服后

这个环节你要注意的是：备注好每一位客户的信息，比如码数、喜欢衣服的款式、消费金额和频次、职业等信息，方便后期用户的精细化运营。

（2）提供好处，让ta舍得不删你

找准了加好友的时机，你还需要给客户一个添加你的理由。这三种方法一般客户都比较容易接受，而且不反感，你可以尝试下：

①加好友会有折扣，送精美礼品

②加好友会提供售后服务

③加好友能优先参与店内活动

（图片来源于网络）

比如你卖孕妇装，你送的赠品可能是孕妇专用袜子或其它，然后说加微信号可咨询产后营养顾问关于产后的问题服务，并邀请进入社群成为会员享受福利，还可以跟其他宝妈交流经验等。

还有你可以在朋友圈发布一些低价款的衣服活动，吸引一些围观的用户主动关注你。（关于服装行业的朋友圈内容怎么发，后面有详细说到）

2.线上引流

比如茵曼这个专注女性服装零售的品牌，疫情期间靠着社群创造出日狂揽6.5万顾客、完成日常140%销量的奇迹。

他们的社群流量就是靠全网引流积累的，不仅有天猫、京东、唯品会等电商平台、小程序，还积极通过公众号推文、抖音短视频、淘宝直播、微博、小红书等新媒体方式产生优质内容，不断引流用户到店铺和微信号，私域流量池在这个运营过程中越来越大。

如果你有在电商或者新媒体平台布局流量，记得一定要设置加粉钩子，把他们都加到微信上来，然后针对不同人群贴上标签，进行社群的分类和管理。这非常有利于你后期的跟踪和追销。

3.老顾客+诱饵引流

不管是线上还是线下，如果你做服装行业有些年月了，老客户资源肯定是有的，现在你只需要设计一些诱饵，来召回他们加入你的社群即可。

毕竟，维护一个老客户，比开发一个新客户，成本和难度都低多了。

例如：把店里原价899元的真丝连衣裙拿出来做活动，老客户只要399元！

二、激活

从新用户转向忠实用户

这两个步骤不要大意

把人拉进社群后，我们要怎么激活这些用户呢？这就来到了运营社群的第二步：激活。

我们一个做古法旗袍定制的学员莲落，这方面做得相当不错，她们其中一个“闺蜜群”活跃度非常好，她是怎么做的呢？你可以参考下她的做法：

1、进群后必须发自我介绍和自己的照片

开始都不说话，后面在群里说话的几率更小。自我介绍还可以加强群里的人脉链接。

2、进群就发50元优惠券，且不能转让

让你一进群就能获得直接的利益，而且不能转让，基于“鸟笼效应”，有了优惠券，你就有很大概率想用掉它。

3、随机发红包、送礼物

用户心理：即便你不买，进来说说话，还能“薅羊毛”，听起来就很赚。礼物一般是手工扇子、项链等淘宝手机详情关联营销，可以搭配衣服使用。

■她在群里的人设就是一个不会算账、不计成本的设计师

4、超过四周潜水不聊天的用户果断抱出

最大程度上保证了社群的活跃度，也保留了精准用户。

由此，我们可以总结出，拉群后激活用户的关键步骤有2个：欢迎仪式+群规制定。

试想一下，你刚加入一个社群，然后就有一大堆群友跟你打招呼、送鲜花、集体欢迎你的时候，有没有感觉备受尊重和宠爱？

所以进群的欢迎仪式也是要有的，它能加强你进入这个群的荣誉感。你可以用发红包、优惠券、自我介绍、送精美小礼物等方式，欢迎新人的到来。

自我介绍除了可以用文字类型的模板，还可以用“红包雨”的方式。把你的自我介绍拆分成一个个小短句，然后用红包形式发出来。这样不仅能活跃社群的气氛，还能加深别人对你的印象。

■（“红包雨”自我介绍）

这个时候在群里的“潜水”的顾客也就都能被激活了。除此之外，还可引导大家把“红包刷屏”的截图分享到朋友圈，拉更多的人进群。

接着你就告诉用户，进入社群需要遵守的一些规则，能做什么，不能做什么，都要明确好，方便社群后期的运营和管理。

■（学员莲落社群的群规参考）

三、留存

如何减少流失，

让用户舍不得退群？

相信很多人刚做社群的时候都犯过这样的错误：一建群就迫不及待推送各种产品广告，打折促销，更有甚者直接群发消息。

你越这样做，越没人买单，而且还会被人删好友，群员退群。

AARRR这个模型每个环节都是循序渐进，环环相扣的，如果你想跳过激活和留存这两个过程，直接变现，这是很难的。

我们不能一开始就想着“榨光用户”，我们首先需要让利让惠于目标用户，吸引他们，获得好感，建立信任。

那服装行业的社群可以做些什么来建立信任，留住用户呢？

1.内容塑造社群价值

如果你喜欢旅行风格类的衣服，「绽放」这个女装品牌或许不陌生。它是国内第一个专业的、旅行风格女装品牌。

（图片来源于网络）

他们在社群管理方面非常值得我们学习借鉴，他们从2015年开始做社群，到目前积累了96个社群，年销售过亿。

这么多的社群，他们是怎么留住用户的呢？主要是靠内容塑造社群价值。

（1）频繁的线上线下活动，带动粉丝主动分享

除了线上会不定期组织各种话题分享外，他们还会组织不同类型的线下活动，加强群友之间的联系和感情链接，因此他们的社群黏性非常好。

■“绽放”长裙跑活动（图片来源于网络）

如果没有相关的老师或者专家，你也可以通过微博、知乎等其他平台收集一些关于服装穿搭类的话题，放在群里引起大家的互动和讨论。

（图片来源于网络）

或者不定期跟大家分享一些面料、服装相关的知识，让群友觉得加入你的社群很有获得感。

（图片来源于网络）

这样做的好处在于：

（2）更注重粉丝的互相影响，而不是官方引导

他们还让绽友们轮流分享，话题有手作、烘焙、子女关系等。他们还会在群内收集大家的穿搭美照，上传到小程序商城，分享美照的买家，可以获得上新折扣卡。

■文章分享和买家秀（图片来源于网络）

因此，他们的小程序最高月浏览量突破100万。同时，也方便了他们社群的互动和连接，大大降低用户流失。

看到这里，你不妨回想下，你在社群里做了些什么，可以提高用户黏性的呢？如果没有，那就要引起重视了，因为这对复购影响很大。

2.活动提高社群活跃度

如果你知道这个社群一言不合就搞活动，你会随便退群吗？我想你大概率不会。

一来这个社群没有很大的打扰，二来衣服也是高频消费品，社群买还有优惠，何乐而不为？

那我们可以做些什么活动，来养成用户在这里购买的习惯呢？你可以参考下这些活动形式：（供参考，不仅限于这几种）

①定时抢购。

每天晚上9:00搞抢红包活动，手气最佳可以享受下单6折优惠，次之8折，并且有时间限制，这样抢到红包的人就会产生消费的欲望。

（图片来源于网络）

②集中限时特卖

每天固定时间点集中上线。一天出5个主推款，10个必抢款。一天分5个时间节点秒杀：10点、12点、2点、3点和晚8点。这个要控制好节奏。

③购物满X元，送X元的分期代金券

比如说，购物满120元，即送总值120元的代金券，每月送10元。这个活动除了可以刺激消费，还可以提前锁定顾客。

④福袋玩法

当换季或者需要清掉某款库存的时候，可以试试用福袋的玩法。

比如说一件衣服平时卖200元，那么福袋活动199元能买两件，但衣服款式不可选，福袋是随机的。

⑤免费送试用装

可以给一些老顾客赠送一些新品的试用装，如果有兴趣，他们就会马上进行复购。或者新品活动，第一批购买新款衣服的用户晒买家秀+30字评价即可返现XX元。

⑥看款猜价格

选出一件商品，让顾客猜价格，选价格最接近的那个人免单，或者获得相应的福利（红包、优惠券等）淘宝手机详情关联营销，你可以选一些清仓的款式来做这样的活动，刺激了消费，还能清库存。

PS：搞各种促销活动的时候一定要设置数量和活动时间，刺激用户赶紧下单。

3.培养核心用户（管理者）

如果你运营过社群，这样的困扰可能很熟悉：手机不离身，每天睁开眼的第一件事，和睡觉前的最后一件事，都是看群回复消息。

这样的群主很称职，但很辛苦。

一个合格的社群，应该是全员参与，并且在互动的过程中，产生自愿协助或主导管理的大管家。

■某社群群主的日常工作

你可以从老客户中挖掘一些核心用户，给与他们一定的好处，让他们来管理社群。

比如绽放他们有96个社群，怎么让他们的群主积极主动管理社群呢？他们是这样做的：

■“绽放”群主福利及招募流程

绽放会给予群主产品、活动优惠等相关福利，除了绽友可享受的基础福利外，还包括：

换是你，你会心动吗？本着互惠的原则，招募老客户帮你管理社群也不是难事。

四、变现

如何转化社群成员，

让他们从围观到主动下单？

如果前面几步做好了，变现环节就容易多了，我们说：成交的基础是信任。信任度一旦建立起来，成交也是水到渠成的事情。

平时我们可以在群里面晒一些衣服精美的图片，引导顾客去购买。还有的就是变着花样来搞各种活动，刺激消费。

1.一元购快闪群成交

我们的一个做大码女装的学员谢贝，之前用1元购的方式做了一场社群活动，1.5小时卖了30多万，纯利润10多万。

她是怎么做的呢？她用的是快闪群成交的方式。

先在朋友圈预热，告诉大家：本次是回馈老顾客的福利群，“1元购”限量抢，人数有限、x月xx日准时开抢。

这个活动非常具有诱惑力，一共建了9个群，每个群都爆满了500人。

活动开始后，先在群里来一波红包雨，把气氛

来源【写作训练营】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！